クルマは「現車確認なし、データを把握して」買う時代へ

2025年07月10日 11時00分更新

文● 貝塚／TECH.ASCII.jp

提供: ZVC JAPAN

業務でのZoomの活用体制や、ソリューションへの導入を主導した、リバイス株式会社の山中一憲氏（写真右）、佐藤充氏（写真左）

　自動車業界は、現在「100年に一度」と言われる大きな変革期を迎えており、従来の営業手法や業務プロセスでは、急速に変化する市場環境や顧客ニーズに対応しきれない状況が生まれつつあります。

　そんな中、自動車販売店向けにソリューションを提供するリバイス株式会社は、自社のソリューションにZoomの機能を統合し、営業およびアライアンス業務のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進しています。

　属人化しやすい営業ノウハウや、非効率な業務プロセスなど、古くからの慣習に挑み、新しい自動車販売業界を形作ろうとしている同社の挑戦に迫ります。

リバイス株式会社がZoom導入前に抱えていた課題：同社がソリューションを提供する自動車販売業界において、ノウハウが属人化し、営業手法や業務プロセスが非効率化する傾向が目立っていた。対面を前提とした販売スタイルが中心のため、場所や時間の制約が大きかった。また、保険商談など、法令遵守が求められる場面の記録体制には脆弱性が見られた。

自動車業界ならではの顧客のニーズ「現車を実際に見たい」

　自動車を購入する際、多くの購入者が「実際に現車を確認したい」と考えるのは自然なことです。インターネット上の写真や情報だけでは、細かなキズや内装の状態、車全体の雰囲気までは掴みきれません。特に、ほとんどの方は車の専門知識を持っているわけではないため、見えない部分に不安を感じるのは当然です。

　これは、サイズや色、スペックがあらかじめ決まっている家電や日用品などの商材とは大きく異なる、自動車ならではの特徴です。中古車は一台一台コンディションが異なり、実際に見て初めて「納得できる買い物ができる」と感じるお客様が多いのです。

　つまり、自動車の販売営業は、購入者の希望に近い車両を提案しつつ、自社から購入するメリットをしっかり伝える必要があります。その意味で、中古車の販売は、非常に難易度の高い商談であるといえます。

　しかしながら、こうした「現車を見て安心した」という感覚は、多くの場合、心理的な安心感や納得感にとどまっており、必ずしも車両自体の本質的な信頼性を担保するものではありません。とくにクルマに詳しくない初心者にとっては、判断は見た目の印象や営業担当者の説明に左右されやすく、重大な整備不良や修復歴などを見落としてしまうこともあり得ます。

　このように、「現物を見れば安心できる」という発想は、ある種の“消費者心理のトリック”とも言えるかもしれません。実際には、整備履歴、事故歴、走行距離の真偽、消耗部品の状態といった要素こそが、信頼できるデータとして重要であり、それらが適切に記録・公開・保証されてこそ、本当の意味で安心して購入できるのです。

　そうした販売現場の課題に対して、売る側・買う側の双方にメリットを提供するのが「Mobicon」です。同社は、中古車販売の仕入れから販売、アフターサービスまでをトータルで管理するソリューション「Mobicon（モビコン）」を開発し、販売店向けに提供しています。

前へ 1 2 3 次へ

ツイートする

カテゴリートップへ